营收、利润增长放缓，客户数、管理资产规模较快增长的私人银行，成为各家银行业绩中的一抹亮色。
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半年报显示，今年上半年，A股上市银行中，已有7家银行的私人银行管理资产规模超过1万亿元，其中4家比上年底增长了10%以上。增长最快的平安银行、工商银行，分别比上年底增长了16.3%、12.9%。
在各家银行私人银行，超高净值人群已经成为被竞相争夺的对象。如平安银行面向行内资产3000万元以上客户推出的顶级私行，已成为其私行发展的“引擎”。同时，随着高净值人群观念改变和需求攀升，私人银行的业务模式也逐渐从卖方向买方投顾转型，并通过非金融服务撬动金融业务。
“当前政策条件下，商业银行还做不了买方投顾业务，但要打造专业的主动服务。”平安银行私行财富事业部总裁洪帅近期在接受媒体采访时说，专业能力、“金融+生活服务”的模式，将是各家私人银行拉开差距的核心因素。
抢占“顶级客户”
相对于营业收入、利润增速，今年上半年，部分大中型银行私人银行的客户数、管理资产规模均实现了较快增长。
私人银行管理规模超过1万亿元的银行中，平安银行增长最快，余额已逼近2万亿元。半年报显示，截至6月底，该行私行管理客户总资产约1.89万亿元，比上年底增长16.3%。
工农中建四大国有行也在发力，上半年管理规模增速全部超过7%。截至6月底，工行、中行、农行的私人银行管理规模为2.96万亿、2.69万亿、2.48万亿元，比去年底分别增长12.9%、11.1%、12.7%；建行增速虽然稍慢，但也达到了7.51%。
招商银行增速虽然稍慢，但管理规模仍然稳居第一。上半年，该行私人银行管理客户总资产比上年底增长5.89%，余额达到4.02万亿元左右。
相较于其他同业，平安银行私人银行启动较晚，但增长速度却颇为迅猛。
洪帅说，在战略定位上，该行将一二线城市作为抢占私人银行客群的重点，从而实现了快速追赶以至逐渐领先。“一二线城市私人银行客户比例较高，具有优先发展的条件。”
据介绍，比如通过客群分层经营，针对行内资产3000万以上的私行客户推出顶级私行，围绕客户个人、家族、企业的链式需求，提供家族办公室、综合金融和圈层经营解决方案，并与内部业务部门、平安集团旗下证券及信托等板块联动，将对超高净值客户具有竞争力的业务都引入私行。
数据显示，截至2023年6月底，该行顶级私行综合顾问月均产能同比提升超29%，相应的客户户均营收、户均银保中收、户均银管均明显提升，成为其私人银行的增长“引擎”。
“从私行财富业务整体来看，顶级私行在AUM（资产管理规模）方面贡献大，占比持续提升；而且客户资产层级越高，增速越高。”洪帅说，随着高净值人群规模持续增长，中国高净值财富市场规模及可经营空间越发可观。
从卖方向买方转型
在各家银行私人银行的业务中，财富管理目前仍然是标配，客户资产配置的均衡、健康度也开始受到重视。
“市场发生波动时，要有能力给客户提供更专业、胜率更高的建议，让客户的资产安全、增值。”洪帅说，该行现在更关注客户财富健康度，比如账户综合收益率是否能达到客户诉求，而不仅限于追求某种单一资产收益率。
平安银行一项内部数据显示，在同一时期，其私人银行财富健康度高的客户，组合收益率、满意度显著较高，流失率则显著降低。今年上半年，该行私行客户财富健康度有明显提升。
这一转变的背后，是中国家庭资产配置结构、高净值人群财富观念的改变，对私人银行业务提出了更高的要求。
一项第三方调查显示，中国家庭的资产配置普遍处于“亚健康”状态，城镇居民家庭总资产的70%为房地产。随着市场、监管环境的变化，高净值人群的资产配置逐渐从单一资产、国内资产向多元资产、全球资产转变。
业内人士说，资管新规实施后，投资者真实风险偏好得以显现，私行客户从过去的追求单一产品收益，逐渐转向关注资产配置与投资建议，资产配置评估、风险收益和投资组合再平衡的需求进一步凸显，从而推动国内私行从销售导向的卖方模式向买方投顾转型的趋势。
“这两年市场不那么好，客户也在求稳，存款和保险的比例大幅上升，但我们还是坚持做资产配置，根据客户不同的资产情况和生命周期，做精细化的判断和动态资产配置，要帮客户赚到钱。”平安银行私行财富事业部联席总裁蔡灿煌说，真正的资产配置是全球配置， 而不是只在国内市场配置。
“当前的政策条件下，商业银行还做不了买方投顾业务，但要打造专业的、长期陪伴式的主动服务。”洪帅说，目前该行已经形成了投研、投顾和产品营销策略一体化的逻辑。
要形成专业投顾能力，大数据挖掘分析、平台应用建设能力是必不可少的能力。平安银行也在此基础上，推出了客户需求洞察项目并持续升级。
洪帅称，结合财富健康诊断，该行在利用大数据技术精准画像的基础上，再由投顾进行专业分析，向私行客户提供产配置+策略组合建议。根据需求类型，目前一共形成了448个配置组合，打通了客户个人、家族、企业的账户。
撬动非金融需求
近年来，除了财富管理，超高净值人群的高端医疗、教育、养老、法律咨询等需求也快速攀升，企业资源拓展等需求也随之而来。
在这种情况下，私人银行通过“非金融”业务撬动金融业务的迹象越来越明显。除了银行，不少券商、信托机构加入竞争，切入点就是设立企业家办公室、家族办公室。
相对于券商、信托公司，银行的业务、服务更为全面。如平安银行的顶级私行，业务重点就包括家族办公室、综合金融方案及圈层经营三大方向。
“除了财富管理，客户还有医疗健康、子女教育、家族传承等需要。专业能力和生活服务资源投入，将是各家私人银行拉开差距最核心的因素。”洪帅称，在基础权益之外，该行重点打造高端医养、子女教育、慈善规划等拳头权益服务。
通过非金融服务带动金融业务，也成为一些具备资本整合能力的私人银行的共同做法。包括招商银行、中信银行在内，都在丰富线上金融和非金融服务生态。如中信银行就从医疗体检、子女教育、文化展览、艺术品鉴等衣食住行资源入手，为私行客户提供非金融服务。
在平安银行看来，其私人银行打造上述“王牌”生活服务业务的关键，在于具有平安集团的生态、深入洞察客户需求两大优势。
“大健康是平安集团重要的发展战略，而且已经形成了优势，这能帮助私行的高端医养打通外部优质医疗资源。”洪帅说，这些独有优势能为客户及其家庭提供从就诊到住院的多种稀缺资源，此外，该行私人银行还通过提升专业能力，提供一站式慈善规划服务，引导高净值人群参与慈善。
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杨佼
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